1. KONSEP INTI PROMOSI
Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa. Kegiatan promosi bukan saja berfungsisebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan kegiatan dan kebutuhan. Promosi adalah komunikasi yang persuasif, mengajak, memaksa, mendesak, membujuk dan meyakinkan. Pengertian promosi menurut Stanton (1984) adalah kombinasi dari periklanan, personal selling dan alat promosi lainnya yang direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Sedangkan kotler (1997) mendefenisikan promosi sebagai semua aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengomunikasikan dan mempromosikan produk pada target pasar. maka dapat diambil kesimpulan bahwa promosi adalah kegiatan mengomunikasikan atau menginformasikan manfaat dari sebuah produk dan jasa kepada konsumen untuk mendorong dan membujuk konsumen untuk membeli produk dan jasa tersebut.
2. BENTUK BENTUK PROMOSI
1. Pameran dagang = sebuah pameran yang diadakan sehingga perusahaan dari industri tertentu dapat memamerkan dan mendemonstrasikan produk dan layanan terbaru mereka, mempelajari aktivitas pesaing dan mengikuti tren dan kesempatan baru.
2. In house promotion = Kegiatan promosi yang dilakukan secara internal dalam suatu perusahaan.
3. Public relation (publisitas) =Publisitas merupaka suatu kegiatan pengiklanan secara tidak langsung dimana produk atau jasa suatu perusahaan disebarluaskan oleh media komunikasi tanpa disponsori oleh perusahaan
4. Familiarisation = Strategi promosi yang digunakan oleh perusahaan dengan cara mengenalkan produk ke masyarakat dan memberikan ciri khas pada produk merek, pengenalan produk ini dilakukan pada konsumen yang potensial.
5. Display = Mengelompokkan barang sesuia dengan jenis dan kegunaan dengan memperhatikan keindahan untuk menarik minat konsumen serta meningkatakan keinginan konsumen dalam membeli produk tersebut.
6. Pemilihan media iklan= Merupakan segenap perangkat yang dapat memuat atau membawa pesan-pesan penjualan kepada para calon pembeli. Secara umum media yang tersedia dapat dikelompokkan menjadi media cetak, media elektronik dan media luar ruang.
3. MEMILIH MEDIA IKLAN
Pengiklan harus memutuskan media yang digunakan untuk membawa PESAN. Langkah-langkah utama dalam pemilihan media adalah:
1. Memutuskan kriteria yang HENDAK digunakan
Saat memilih media, pengiklan dapat menggunakan kriteria tertentu sebagai patokan dalam memilih media iklan. Kriteria yang ada adalah:
a. Jangkauan (reach): Jangkauan adalah ukuran persentase orang dalam target pasar yang merasakan kampanye iklan selama periode waktu tertentu. Misalnya, pengiklan mungkin mencoba untuk mencapai 70 persen dari target pasar selama tiga bulan pertama kampanye.
b. Frekuensi (frequency): Frekuensi adalah ukuran berapa kali rata-rata orang di dalam target pasar merasakan pesan IKLAN tersebut. misalnya, pengiklan mungkin ingin sebuah frekuensi pemaparan rata-rata tiga kali dalam satu hari.
c. Dampak Media (media impact): Dampak media yaitu nilai kualitatif
nilai eksposur pesan melalui media tertentu. Misalnya, untuk produk
yang memerlukan demonstrasi, iklan di televisi bisa memiliki dampak lebih dari iklan di radio karena televisi menggunakan pandangan dan suara.
d. Biaya (cost): Biaya juga merupakan pertimbangan penting dalam memilih media, ketika biaya iklan televisi sangat mahal, iklan surat kabar bisa jadi memakan biaya yang jauh lebih sedikit.
2. Memilih media spesifik
Yang dimaksud adalah bagi perencana media untuk memilih media tertentu dalam setiap jenis media periklanan. Dalam kebanyakan kasus, ada banyak sekali pilihan. Untuk radio dan televisi, dan dalam satu negara, ada banyak stasiun dan saluran yang bisa dipilih. Namun, semakin populer waktu program tersebut; maka biayanya cenderung meningkat sesuai dengan popularitas program. Untuk kasus media cetak, seperti koran dan majalah, perencana media harus memperhatikan angka sirkulasi dan biaya ukuran iklan yang berbeda,
pilihan warna, posisi iklan dan frekuensi kedatangan media cetak tersebut.
3. Menentukan waktu media
Keputusan lain yang harus dibuat terkait masalah waktu: bagaimana penjadwalan iklan dilakukan selama setahun. Misalkan penjualan produk memuncak pada Desember dan jatuh pada bulan Maret. Perusahaan dapat
melakukan variasi iklannya mengikuti pola musiman, menentang pola musiman, atau tetap sama sepanjang tahun. Selain itu, ada juga metode yang disebut pulsing. Pulsing berarti penjadwalan tidak merata selama periode waktu tertentu iklan. Tujuannya adalah untuk mengiklankan pada waktu yang singkat untuk membangun kesadaran yang terus terbawa sampai ke periode iklan berikutnya.
4. FAKTOR FAKTOR YANG MEMPENGARUHI BENTUK BENTUK PROMOSI
Terdapat beberapa factor yang mempengaruhi bnetuk promosi yaitu :
1. Tujuan Promosi : Jika perusahaan ingin menjangkau kahlayak luas maka iklan menjadi pilihan yang sangat tepat dalam mempromosikan produk atau jasa.
2. Jenis Produk : produk produk industrial lebih membutuhkan pendekatan personal, sementara produk konsumsi biasanya lebih membutuhkan banyak iklan.
3. Infrastruktur dan sumber daya : Biaya yang digunakan untuk promosi tergantung dari masing masing perusahaan, apabila perusahaan mengaggarkan biaya promosi sangat banyak maka bentuk promosi bisa berupa periklanan di Televisi. Apabila perusahaan belum mempunyai budget dan tergolong perusahaan yang baru maka bentuk prmosoi bisa berupa public relation.
4. Strategi penetapan harga : Produk premium seperti I Phone kurang mengandalkan iklan media massa, biasanya perusahaan akan melakukan pendekatan secara inti taitu penjualan pribadi.
5. Ukuran pasar : jika perusahaan menargetkan pelanggan yang lebih spesifik penjualan secara langsung dan in house promotion sangat tepat, sedangkan jika perusahaan menargetkan psar massal maka bentik promosi yang tepat yaitu menggunakan iklan.
5. STRATEGI PROMOSI DENGAN MELIHAT SIKLUS HIDUP PRODUK
Pengelolaan strategi siklus hidup didasarkan kepada keempat tahapan siklus hidup produk, yakni: (a) tahap perkenalan; (b) tahap petumbuhan; (c) tahap kedewasaan; dan (d) tahap penurunan.
1. Strategi Pemasaran Tahap Perkenalan
Dalam meluncurkan produk baru, manajemen pemasaran dapat membentuk suatu tingkat tinggi atau rendah bagi setiap variabel pemasaran, seperti harga, promosi, distribusi, dan mutu produk. Dalam hal harga dan promosi menurut Arman dkk (2006), manajemen dapat melaksanakan satu dari empat strategi yang terdapat dalam gambar 2.6, yaitu:
a. Strategi peluncuran cepat (rapid skimming): Peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan level promosi tinggi. Strategi ini dapat diterima dengan asumsi sebagian besar pasar potensial tidak menyadari produk itu, harga yang diminta, perusahaan menghadapi persaingan potensial dan untuk membangun preferensi merk.
b. Strategi peluncuran lambat (slow skimming): Peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan sedikit promosi. Strategi ini bila ukuran pasar terbatas, sebagian besar sadar tentang produk itu, pembeli bersedia membayar harga tinggi, dan persaingan potensial belum mengancam.
c. Strategi penetrasi cepat (rapid-penetration): Peluncuran produk dengan harga rendah dan biaya promosi besar. Strategi ini cocok digunakan jika pasar tidak menyadari kehadiran produk, sebagian pembeli peka terhadap harga, terdapat persaingan potensial yang kuat, biaya produksi menurun sejalan dengan skala produksi dan pengalaman.
d. Strategi penetrasi lambat (slow-penetration): Peluncuran produk dengan harga rendah dan promosi rendah. Strategi ini bila pasar besar, mempunyai kesadaran yang tinggi tentang harga, dan terdapat beberapa persaingan potensial.
2. Strategi Pemasaran Tahap Pertumbuhan
Tahap ini ditandai dengan adanya peningkatan penjualan. Pesaing baru mulai memasuki pasar, harga bertahan atau sedikit turun, dan laba meningkat. Menurut Kotler (2009), sepanjang tahap pertumbuhan, perusahaan dapat menggunakan beberapa strategi untuk mempertahankan pertumbuhan pasar selama mungkin:
a. Meningkatkan kualitas produk, menambah ciri-ciri atau fitur-fitur produk, serta memperbaiki modelnya.
b. Menambah model baru dan produk penyerta (misal: produk dengan ukuran berbeda, rasa, dan sebagainya untuk melindungi produk utama).
c. Memasuki segmen pasar baru.
d. Meningkatkan cakupan dan memasuki saluran distribusi baru.
e. Beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (product-awareness advertising) ke iklan yang membuat orang memilih produk tertentu (product-preference advertising).
f. Menurunkan harga untuk menarik lapisan berikutnya yang sensitif terhadap harga.
Dalam tahap pertumbuhan perusahaan yang melakukan strategi perluasan pasar yang akan memperkuat posisi persaingannya, tentu saja akan menambah biaya yang cukup besar. Perusahaan dalam tahap pertumbuhan akan menghadapi pilihan antara pangsa pasar yang besar dan keuntungan saat ini yang tinggi. Dengan mengeluarkan uang untuk peningkatan produk dan distribusi, perusahaan dapat menghadapi posisi yang dominan. Dengan kata lain, perusahaan akan melepaskan keuntungan saat ini untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar pada tahap berikutnya.
3. Strategi Pemasaran Tahap Kedewasaan
Pada suatu titik, tingkat pertumbuhan penjualan produk akan menurun dan produk akan memasuki tahap kedewasaan relatif. Tahap ini biasanya berlangsung lebih lama dari tahap sebelumnya dan merupakan tantangan berat bagi manajer pemasaran. Kebanyakan produk berada pada tahap kedewasaan dari siklus hidup.
Menurut Kotler (2009) ada tiga fase kedewasaan, yaitu:
1. Fase kedewasaan bertumbuh (growth maturity): Tingkat pertumbuhan penjualan mulai menurun dan tidak ada saluran distribusi baru.
2. Fase kedewasaaan stabil (stable maturity): Penjualan datar atas dasar per kapita karena kejenuhan pasar, dan masa depan penjualan ditentukan oleh pertumbuhan populasi dan permintaan pengganti.
3. Fase kedewasaan menurun (decaying maturity): Penjualan menurun dan konsumen mulai beralih ke produk lain.
Kelebihan produk, persaingan sangat ketat, mereka membuat niche pasar, dan penurunan harga. Yang mendominasi adalah perusahaan kuat. Konsentrasi sumber daya mereka ada pada produk yang lebih menguntungkan dan pada produk baru.
Terdapat tiga cara bermanfaat yang mengubah jumlah pemakaian terhadap suatu merek (brand), yaitu:
1) Modifikasi pasar (market modification): dengan konsep menarik perhatian orang yang bukan pemakai, memasuki segmen pasar baru, dan merebut pelanggan pesaing.
2) Modifikasi produk (product modification): meningkatkan volume penjualan dengan cara memodifikasi karakteristik produk melalui peningkatan mutu produk, peningkatan ciri-ciri atau fitur-fitur produk, dan peningkatan model produk.
3) Modifikasi bauran pasar (marketing program modification): dengan diskon harga, distribusi, iklan, sales, personil penjualan (personal selling), dan pelayanan (services).
4. Strategi Pemasaran Tahap Penurunan
Penurunan bisa cepat atau lambat, karena alasan teknologi, pergeseran selera konsumen, dan meningkatnya persaingan. Mempertahankan produk adalah beban bagi perusahaan maupun karyawan. Menurut Arman dkk (2006) berikut adalah strategi bertahan dalam tahap penurunan yang tersedia untuk perusahaan yaitu:
a. Meningkatkan investasi perusahaan untuk mendominasi atau memperkuat posisi pasar.
b. Mempertahankan level investasi sampai ketidakpastian industri itu terselesaikan.
c. Mengurangi investasi secara selektif dengan melepas pelanggan yang tidak menguntungkan.
d. Menuai investasi untuk memulihkan kas secepatnya.
e. Melepas usaha secepat mungkin dengan menjual asetnya.
Komentar
Posting Komentar